Bonsoir à tous!
Le but de ce topic est de vous faire découvrir
en résumé la négociation.
Alors le lien avec la séduction est à la fois très éloigné et très proche.
Ceux souhaitant de plus amples développements par rapport à ce sujet, je vous recommande vivement le livre
Getting to Yes - Negotiating Agreement Without Giving In (probablement aussi disponible en français pour ceux ne maîtrisant pas l'anglais).
Pour commencer, mettons les points sur les i: négocier, ce n'est
pas avoir un point A et un point B, et on se retrouve au milieu. Non. Ceci, c'est du marchandage de tapis.
La négociation, c'est essayer de trouver une solution commune à un problème, sachant que la solution conflictuelle serait pire pour les deux parties. Je reviendrais à ce sujet concernant ce que l'on appelle le BATNA.
I. Les méthodes de négociation
Il existe quatre méthodes de négociation:
- Hard-Ball: je ne me soucie que de mes propres intérêts;
- Soft-Ball: je ne me soucie que des intérêts de l'autre partie (commun avec les gens recherchant la validation);
- Autruche: je ne m'intéresse ni à mes propres intérêts, ni aux intérêts de l'autre partie (commun avec les personnes ayant peur des conflits);
- Partagée: je m'intéresse aux intérêts de toutes les parties à la négociation.
II. La négociation partagée: une méthode de négociation idéale
Nous partons tous dans cette idée qu'il y a un bon et un truand ( et éventuellement une brute) dans une négociation.
Cette idée est erronée. Il n'y a pas de bon et de méchant, mais uniquement des
intérêts différents. Le but n'est pas de vaincre, mais de trouver une
solution satisfaisant tous les intérêts.
Exemple: Bruce et Clark sont assis côte à côte dans une bibliothèque. Bruce ouvre la fenêtre. Clark la referme. Une dispute éclate à ce sujet entre les deux, dérangeant toute la bibliothèque. La bibliothécaire décide d'intervenir. Elle demande à Bruce: "pourquoi veux-tu la fenêtre ouverte?". Bruce répond: "parce que je veux de l'air frais". Elle demande ensuite à Clark: "Pourquoi veux-tu la fenêtre fermée?". Clark répond: "parce que le vent éparpille mes feuilles".
La bibliothécaire trouve alors une solution: elle ouvre une fenêtre à un autre endroit de la bibliothèque. Ainsi, Bruce a son air frais et les feuilles de Clark ne sont pas éparpillées par le vent.
Dans le présent exemple, la bibliothécaire s'est détachée des
positions des intervenants et s'est focalisée sur une solution concentrée sur leurs
intérêts.
III. Les 6 clés de la négociation
Venons-en au vif du sujet: je vous présente les 6 règles si vous souhaitez négocier d'excellentes transactions dans votre vie.
- Got to the Balcony
- BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement)
- Listen
- Reframe
- Positive no
- Golden Bridge
1. Go to the Balcony
Citation:
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When you are angry, you will write the best message you will ever regret
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Ne négociez jamais dans la colère. Ne réagissez pas dans la colère. Lorsqu'en colère ou en proie à une forte émotion, rédigez un brouillon de ce que vous souhaitez écrire, gardez-le et relisez-le deux ou trois jours plus tard
à tête froide afin de voir si un tel message mérite d'être envoyé.
Avant d'envoyer un message en colère
rappelez-vous de votre objectif principal.
2. BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement)
Pensez toujours à l'alternative si la négociation n'aboutit pas. Si l'autre partie ne semble pas prête à vous accorder mieux que votre alternative à la négociation, partez de la table des négociations.
La meilleure solution pour avoir du pouvoir lors des négociations est d'améliorer ses alternatives (
ce qui se prépare en amont de la négociation à proprement parler)
3. Listen
La première chose qui doit se faire est de
séparer les gens du problème. Il y a un problème. Il doit être résolu. C'est impersonnel.
Citation:
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Be soft on the people and hard on the problem
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Essayez de comprendre le problème qu'ont les autres parties à la négociation. Si vous ne comprenez pas leurs intérêts, comment pourrez-vous les convaincre de votre point de vue?
4. Reframe
Dans la même optique,
ôtez les projecteurs des positions et orientez les sur les intérêts et les options (quelles options y a-t-il pour concilier les intérêts des parties)
Posez des
questions tendant à résoudre le problème: il n'y a pas d’adversaires dans la pièce, mais deux alliés tendant à résoudre un problème à multiples facettes.
5. Positive no
Commencez toujours par un oui à vos intérêts, continuez par un non neutre puis à un oui à des solutions constructives.
Remarque: l'exemple qui suit est inspiré du droit américain, bien plus libéral que le droit français et permettant le licenciement sans avoir à se justifier (sous réserve des motifs de discrimination).
Exemple: Lex n'avait plus d'argent dans sa société. Afin de permettre à celle-ci de survivre, il devait licencier 500 employés. Plutôt que de déléguer, il a demandé à rencontrer chacun des 500 employés.
Il a tout d'abord expliqué les intérêts de la société, à savoir qu'il n'y avait plus d'argent, et, afin que la société survive, il devait licencier (oui à ses propres intérêts), a expliqué que dès lors, il devait licencier l'employé (non neutre) puis a demandé s'il pouvait faire quelque chose pour l'employé, tel qu'une lettre de recommandation ou des appels (oui à des solutions constructives).
6. Golden Bridge
Il faut rendre aussi facile et attractif aux autres parties d'accepter la proposition. Il faut commencer par leur mode de pensée et le rendre attractif pour eux de dire oui.
IV. Conclusion
Il s'agit là d'une synthèse de l'ouvrage susmentionné, que je ne peux que vous recommander.
La négociation est extrêmement utile et j'espère que ce topic a pu vous y éclairer quelque peu. Et bien entendu, je réponds volontiers à toutes vos questions
GETTING TO YES - Negotiation in Challenging Times
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Mode linéaire
