[phulis]

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La meilleure formule pour persuader

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Cette formule m'a donné plusieurs fois de bons
résultats lors de communications commerciales :


1. Rendez votre auditeur CURIEUX.

2. Parlez-lui de LUI.

3. Montrez-lui ce que la connaissance
que vous lui proposez lui APPORTERA.

4. Délivrez votre MESSAGE.

5. PROUVEZ ce que vous dites.

6. RÉSUMEZ votre propos.

7. Donnez de BONNES RAISONS d'agir TOUT DE SUITE.


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Communiquer c'est aussi vérifier que l'autre a compris !

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Répéter, faire répéter, vérifier que tout le monde
sait, comprend, et surtout comprend la même chose,
n'est pas une perte de temps pour le communicateur. La
perte de temps, ce serait d'arriver en fin de
communication et de s'apercevoir, seulement à ce
moment là, que personne n'a rien compris à ce que vous
venez de raconter.

Le moyen d'éviter d'en arriver là est la technique du
"feedback", bien des communicateurs ont peur de
l'utiliser - peur de perdre du temps - peur de perdre
leur autorité, en donnant la parole aux autres.

Faire participer le groupe est une technique et, comme
toute technique, elle s'apprend en la pratiquant. Une
fois que l'on y a pris goût, il est difficile de s'en
passer. Avec l'expérience, la réaction de faire
participer devient presque instinctive.

Si vous n'en avez pas l'habitude, voici quelques
conseils :


[] Amenez progressivement les participants à
s'exprimer. Vous ne pouvez pas demander à un
groupe de donner son avis, de participer, s'il a
été pendant des années habitué à écouter
passivement.

[] N'attendez pas trop longtemps. Si vous faites
un discours et que, juste avant votre conclusion,
vous demandez : "Qui n'a pas compris ?", vous
avez peu de chance d'obtenir une réponse. Il
faudrait être extrêmement courageux ou
inconscient pour s'exprimer!

[] Posez des questions, dès le départ :
"Qui a déjà une expérience dans ce domaine ?"
"Quel est, à votre avis..."
"Comment pourrions-nous y arriver ?"
En procédant ainsi, vous impliquez les
participants et éveillez leur intérêt.

[] Formulez bien vos questions. Plus une question
est vague, plus la réponse sera vague. Vos
questions doivent être précises et spécifiques.
Adressez vos questions à tout le groupe. "Qui
peut me dire... ?" "Qui se souvient de... ?"

Si vous dites :
"Jean, quels sont les 3 points que nous venons
de voir ?", Jean va se sentir coincé (peut-être
a-t-il mal écouté, peut-être n'aime-t-il pas
les examens ?!). S'il ne sait pas la réponse,
il vous en voudra de l'avoir ridiculisé devant
tout le monde !

[] Remerciez pour la réponse. "Merci" - "Oui" -
"Très bien" -"D'accord", quelques petits mots
suffisent. Prendre la parole n'est pas toujours
facile. Cet effort vaut bien un remerciement.

[] Recevez toute réponse, positivement, même si
elle ne correspond pas à ce que vous attendiez.
Ne dites jamais : "Non" - "C'est faux". Mais :
"Oui - Qui a une autre idée ?" ou : "Mais encore ?
D'autres réponses ?". Encouragez et
éventuellement, reformulez une réponse en
ajoutant le détail qui manquait ou en la rendant
juste !

[] Avancez pas à pas. N'allez pas plus loin dans
votre communication avant d'avoir vérifié où en
est le groupe :
"Quelles sont vos premières impressions ?" "Que
pensez-vous de notre projet à ce stade ?"
"Quels vous semblent être les points forts ? Les
points faibles?"

Cette technique est indispensable lorsque vous
transmettez une information, ou lorsque vous
formez des personnes.

Vous vous apercevrez très vite que le temps que
vous investissez en questions vous sera rendu au
centuple !

> Provient de "communicateurs efficaces"